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※こちらの記事は、「月刊プロパティマネジメント(2016年10月号)」に掲載されたものです

増大するアジア富裕層の投資需要体制強化しグローバルサービスを拡充


香港は富裕層マーケティングの重要拠点 海外需要開拓で国内市場活性化の一助に


都心物件取得の難易度は、オフィスや商業、住宅といったコアアセットはもとより、ホテルや物流施設、ヘルスケアなどのサブカテゴリでも高まっている。「肌感覚ではリーマンショック直前のピーク時を超えるレベル。相当思い切った価格を提示しないと、優良物件はとうてい掴めない」と話すのは、東急リバブルのソリューション事業本部 営業統括部 法人営業第一部長の関口良介氏だ。

「それに加え、ファンド勢に並ぶ強力な買い手として、個人富裕層やオーナー企業が台頭してきている。相続税対策や中小オーナー企業の収益補完目的の不動産取得がその代表で、彼らは都心の好立地であれば高値でも取得する。特に中小規模の物件に関しては、ファンドプレーヤーはその価格水準に太刀打ちできない」

現在も一部ではファンド卸しの取引事例が散見される。しかし、これは当初からファンドを出口に据えていたのではく、エンドへの売却との両にらみのなかでファンドに売却されたに過ぎない。 デベロッパーが金融危機の厳しい時代の記憶を残していることも一因だ。フォワードコミットメントをしていながら、危機時にハシゴを外され辛酸を嘗めさせられたところも多い。今のような高値のなか、あえて開発・期間リスクをとろうとする動きは限定的だ。 ただしマーケットに変化の兆しはあるという。

「開発コストが膨らむなか、大手デベロッパーはグループ外のプレーヤーも含め入札を実施し、物件をより高く売る動きがある。中小デベロッパーの開発案件も、エンド需要に一部息切れ感がみられることから、ファンド卸しを検討するところが出てきた」



グループ関連各社、外部とも連携 投資運営サービスのワンストップ化を目指す


取得難が続くが、デベロッパーは何らかのかたちで用地を確保し続けているようである。

「大手デベロッパーほど種地取得のオプションは多い。これは単に情報ソースが広いということだけではない。資金的、時間的な余裕をバックに、土地交換、遊休地活用など腰の座ったCRE戦略を企業に提案できることが強みだ」

関口氏はこう続ける。

「本来、CREは手っ取り早く儲けられる分野ではまったくない。一般事業会社の不動産に関する課題に一つひとつ丁寧に対応していくなかで、ようやく成果を生み出せるビジネスだ。単なる物件の売却や取得についてのみを提案するのではなく、相手先企業との協業や資金面のサポートなど事業会社とファンド・デベロッパー側がwin-winの関係になれるような戦略的なパートナーシップを提示できるかがカギ」

ただし、中小のデベロッパーやファンドは、不動産保有企業へ満足な提案を行うだけの体制やノウハウを持たないこともまた事実であろう。

「仲介会社には、そうした独立系のプレーヤーに対して機能補完を行い、取得の選択肢を提示していく役割も求められてくる。当社でいえば、特定の企業や不動産に関して、ファンドから直接取得のニーズを受けることもある。先方の意向を確認したうえで、どのように案件化ができるのか戦略を提示していく」

あるいは東急リバブル自体が主体的に案件化を目指すこともある。

沖縄・那覇市で進める開発型アセットマネジメント事業はその好例だ。東急リバブルは前島エリアでホテル用地を取得し、その所有権を同社が一部出資するSPCに移転した。同社は、SPCのプロジェクトマネジメント機能を持つアセットマネジャーとしての役割も担い、開発計画の策定から設計・施工まで一連の工程を管理する。開発後はファンドなどの投資家に売却し、仲介機会も創出していく狙いだ。 関口氏は最後にこう話す。

「取得難が続くなかで、単に買いやすい、売りやすい案件を追いかけるのみでは仲介サービスの存在意義はない。難しい案件に対してクライアントと真摯に向き合い、どれだけ有利な選択肢を提示できるかが重要になる。これには仲介ルートのほか、自社での買い取りや開発シナリオ提案などすべてが含まれる。売主と買主の間に入ってベストなソリューションを提供していく」



  関口 良介
ソリューション事業本部
営業統括部
法人営業第一部長

建設会社勤務を経て2003年東急リバブル入社。投資用・事業用不動産市場でサービスを展開するソリューション事業本部にて、国内事業法人を対象に不動産流通業に従事。とりわけ不動産開発事業者の案件発掘に携わり、取引実績を重ねる。2016年4月より現職。一貫して不動産開発事業者の案件を中心に取り扱うとともに、一般事業法人向けCRE戦略や物流不動産の仲介案件等にも取り組む。

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