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※こちらの記事は、「月刊プロパティマネジメント(2014年5月号)」に掲載されたものです

多様なニーズにワンストップで応える国内発のグローバル不動産サービスプロバイダーへ


業界に先駆けて目指す 不動産流通会社の新しいあり方


ソリューション事業本部 執行役員
営業統括部長
東和輝氏

 東急リバブルソリューション事業本部の進化が著しい。事業エリアを日本全国から海外へと拡大し、オフィスやレジデンス以外のアセットへも専門性を高めていく取組みなどは、国内大手仲介会社のなかでもひと際目立ってみえる。

 その背景には、「われわれは、日本発のグローバル不動産サービスプロバイダーになる」(同社ソリューション事業本部 執行役員 営業統括部長 東和輝氏)という明確なビジョンがあるのだという。

 不動産の流動化・証券化により発展してきた不動産投資市場において、日本の仲介会社はその時々の市場のニーズに応じて存在感を発揮してきた。しかし近年はマーケットの一層の国際化・複雑化などへの対応に迫られ、模索が続いている状況だ。

 こうしたなかにあって、2000年にわずか7名で設立して以降、不動産オーナーや投資家の様々なニーズに応え事業領域を拡大してきた同本部は、現在およそ300名の陣容を要する組織にまで成長。今後さらなる競争力を身につけ成長し続けていくために、サービスプロバイダー化という選択で差別化を図っていきたいとしている。

 他の業界においても、例えば大手法律事務所が多くの専門家を擁し、グローバルにどのような案件にも対応することでますます成長しているように、サービスプロバイダー化、すなわち、国内外を問わずあらゆる領域で専門性を深めワンストップでサービスを提供できることこそがクライアントに選ばれ続け、会社としても新たな成長につなげられるという考えだ。同本部は今後積極的に各種スペシャリストの獲得や多国籍化を図り、組織を拡大させていくという。



事業エリアを日本全国から海外へ クライアントをプロから個人へ拡大


 サービスプロバイダー化へ向け同本部が取り組んできた変化は大きく3つあげられる。

 ひとつは、投資のインバウンド需要の取り込みを目的とした海外への進出である。日本国内において、マンパワーを背景に全国津々浦々の案件を取り扱いプレゼンスを発揮してきた同本部だが、2011年4月、中国語圏投資家の対日不動産投資へのサポート事業展開を目的に海外営業部を設置。12年2月には上海に現地法人を設立し、中国メインランドのみならず台湾や香港の富裕層の海外分散投資ニーズにこたえている。

 また、中国語圏に留まらず、2012年4月には欧米をはじめとするグローバル機関投資家を開拓するための戦略部隊としてグローバル・ビジネス・デベロップメント・グループを立ち上げた。グローバル投資家のアジア拠点であり東南アジア投資家の意思決定機関が集中するシンガポールの不動産会社とも提携。日本だけでなく世界の不動産に関する情報や投資ニーズを収集することで、投資家の国際不動産取引における日本のゲートウェイとなることを目指している。

 これらの取組みにより同本部は着実に海外投資家とのネットワークを広げ、その取引実績を伸ばしている。最近は特に台湾人投資家による取引きが目立っており、今年4月には台湾に新たに合弁会社「東急房地産股份有限公司」を設立した。現地での機動性を高め、さらなるビジネス機会の拡大を狙うとしており、今後も東アジアを中心に海外投資家の掘り起こしを積極的に進めていくという。

ソリューション事業本部営業体制(概略)

 ふたつめの変化は、事業用・投資用不動産の売買取引における従来のクライアント層を、デベロッパーやファンド、一般事業法人などのプロ投資家から、個人投資家までへと裾野を拡大したことだ。

 相続対策や中小企業オーナーの節税目的、あるいは富裕層の不動産投資需要などにより、昨今の不動産投資市場では海外投資家と国内個人富裕層が競合するケースも少なくない。ファンドなどの出口戦略としても、10億円前後までの物件を取得し、中長期で保有できるような個人投資家に売却して欲しいというニーズも強まっていることから、同本部は2013年10月にプライベート・ウェルス・アドバイザリーグループを立ち上げた。

 国内の個人富裕層の取り込みにあたっては、同社内の賃貸事業部門で管理受託している不動産オーナーへのアプローチはもとより、富裕層向けビジネスを展開しているグループ内各社とも連携することでグループシナジーを生かしていく。また、銀行や証券会社、生損保ともアライアンスが組まれており、特に投資用不動産向け融資に積極的な金融機関とは意欲的に情報交換を行っているという。

 同本部では、個人富裕層の強い買い意欲をいち早くつかんで自社のクライアントを直接あたり、売り機会を発掘。広範なネットワークを通じて案件化を促進している。



オペレーショナルアセットを取り扱う専門性を具備


 そして3つめは、オペレーショナルアセットへの進出だ。従来のオフィスやレジデンスとは異なる専門性を備えることでマーケット環境の変動に左右されない事業体制を構築することはもとより、多様化する国内外の投資家ニーズへの対応力を強化することを目的に、13年4月、ホテルや物流施設、シニア施設、商業施設についてそれぞれ専門チームを設けている。

 特にホテルにおいては13年7月、米フォートレスによる「シェラトン・グランデ・トーキョー・ベイ・ホテル」の取得に際し仲介を手がけ業界で大きな話題を呼んだ。このトラックレコードをきっかけに、同本部は13年9月、ホテル投資コンサルティング会社と業務提携し、提携先各社とホテル投資仲介に特化したチーム「ジャパン・ホテル・ソリューションズ(JHS)」を立ち上げた。また、社内にもホテルコンサルタントを置くなどして、より踏み込んだサービスを展開できる事業基盤をスピーディに整えている。

「ホテルチームがあっても海外投資家に対応できる部隊がなければクローズできないケースもあります。逆もまたしかりでしょう。専門性の高いアセットを取り扱えること、それらを国内外の投資家に幅広く紹介できることで、大きな相乗効果が生まれるのです」(東氏)。14年3月には物流シンクタンクとも提携しており、今後さらにオペレーショナルアセットに関する機能を強化し、市場を開拓していきたい構えだ。

 同本部ではアセットマネジメント機能を有しており、ファンドスキームを用いた提案も可能で、仲介に関し幅広いメニューを揃えている。業界でいちはやく“ソリューション”という名称を組織に冠し、カネボウやダイエーの不動産換価処分を手がけるなど事業再生支援をメインにスタートした仲介会社としてのアイデンティティはそのままに、日本全国に対応できる優位性を生かし、国内発のグローバル不動産サービスプロバイダーとして確立される日は近いだろう。


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